Обуздание конверсии: проблемы и 99% решения

У вашего сайта хорошая посещаемость, но мало продаж? Или может быть сайт в топ-10, а никто не ходит? Тут впору начать сомневаться в горе-SEO-специалистах, но не будем спешить их казнить.

Хорошие продвиженцы занимаются повышением трафика на сайте, а грамотные – еще и увеличением конверсии – соотношением между целевыми действиями и общим числом визитов. Т.к. это обычная дробь, то повысить количество продаж можно как подняв посещаемость ресурса, так и улучшив его юзабилити. Трафик выжат до предела, поэтому сегодня займемся второй частью.

Почему важно постоянно улучшать конверсию?

У нас имеется средненький сайт, 1000 посетителей в день и 2 продажи. Допустим, путем простой перестановки элементов на странице, акцентирования внимания на фото/цене/кнопке заказа нам удалось увеличить продажи в 2 раза. Это кратное увеличение прибыли фактически на пустом месте!

Существует 2 подхода к тестированию изменений на сайте:

  1. По наитию. Если сеошник грамотный, то он примерно представляет что и как можно поправить дабы повысить конверсию страницы. Там можно поступать на первоначальном этапе, хуже точно не будет.
  2. С помощью А/Б тестирования. В самом простом случае половина посетителей видит старый шаблон страницы, вторая – с измененным одним элементом. Если изменения увеличивают конверсию – они применяются на весь сайт. Почему важно именно одно изменение? Данный фактор уменьшает количество комбинация до, собственно, одного, чтобы можно было четко ответить на вопрос: этот дизайн дает нам + или -. Внимание! Данный способ показывает хорошие результаты на большом трафике, от 200 человек в день, иначе получите высокую погрешность.

Воронка продаж

Тут мы плавно подошли к неотъемлемой части наших изысканий – воронке продаж. Предположим, мы выбираем диван домой. Каков порядок наших действий (считаем, что определились с примерным дизайном и ценовым диапазоном)?

  1. Отбираем онлайн-магазины и сравниваем: цены, условия, общую привлекательность сайта, отзывы, звоним менеджерам.
  2. Отсеиваем не ответивших, непонятливых, с неграмотными менеджерами и еще по любым своим субъективным ощущениям.
  3. Ходим по физическим магазинам и примеряемся, на данном этапе отсеиваются неудобные/некрасивые в реальном мире/еще какие-то не такие диваны, фотографируем/записываем.
  4. Еще раз дома просматриваем список кандидатов и определяемся с покупкой.

Написано сумбурно и местами шаги пропускаются, но в подсознании мы все равно их проходим тем или иным способом. А это значит:

  1. Потенциальные клиенты начинают теряться еще на этапе просмотра сайта.
  2. Грубые и неадекватные менеджеры срезают еще часть.
  3. Плохие условия оплаты/доставки/рассрочки, не соответствующие общеприняты в вашей сфере, отвадят еще кого-то.

Итого получается, что конверсия не существует в вакууме, а состоит из этапов, называемых воронкой продаж.

Предположу, что эта схема вам известна. Краткая суть: клиенты теряются на каждом этапе!

Обнадеживающий вывод: достаточно увеличить показатели на каждом этапе на 10%, чтобы получить синергетический эффект на выходе в 30+%!

Вывод: SEO специалист играет важную, но не ключевую роль в успехе вашего бизнеса. Контролируйте все этапы ведения клиента и успех не заставит себя ждать.

Каковы средние показатели конверсии?

Сложно сказать, все зависит от сферы деятельности (магическая фраза, однако). Продаете яхты – 0,5% конверсии в звонки уже можно считать за манну небесную. Торгуете детскими игрушками – конверсия меньше 5% должна вас насторожить. Но все, как обычно, индивидуально. Продажа яхт в Дубае явно показывает зашкаливающую конверсию ;)

Как можно измерить конверсию?

Самый простой способ – поставить Яндекс.Метрику и Гугл.Аналитикс, настроив отслеживаемые действия, например, клик на кнопку обратного звонка или оформление товара в корзину. Эти простые действия уже позволят оценивать конверсию любой из страниц вашего сайта для принятия мер.

Что влияет на конверсию сайта

  1. Очевидно, дизайн. Речь не идет о супер-пупер высококонцептуальном и мегадорогом дизайне от Артемия Лебедева (иногда лажает, кстати). Посмотрите на Гугл, Яндекс, Википедию и другие топовые мировые сайты – дизайн многих из них выстрадан сотней часов специалистов, проведены тысячи исследований и измерений, поэтому их видению можно доверять по большей степени. Сайты с посещяемостью в миллионы человек не могут себе позволить потерять даже 1% посетителей. Легкий дизайн сделать и поддерживать проще, нежели чем вычурный разноцветный.
    С другой стороны, если вы продаете классическую итальянскую мебель или квартиры, то без добротного дизайна за хорошие деньги вам не обойтись – клиенту надо соответствовать.
  2. Наполнение сайта. Возможно как использование полотен текста, так и лаконичных абзацев. Тут нужен скорее баланс между SEO-продвижением и уместностью. Если нужно объяснить клиенту все тонкости продукта – то смело пишите большой текст, его будут внимательно читать. Если у вас есть красочные изображения, а также видео – смело разбавляйте ими текст.
  3. Юзабилити ака удобство пользования сайта в целом. Расположение кнопок, удобное меню, понятные разделы и очевидные переходы по всему сайту помогут вашим клиентам быстрее до вас достучаться. Сюда входят различные калькуляторы, формы заявок, онлайн-консультанты, контактная информация, реквизиты компании и прочее. Только не задолбайте клиента всплывающими “обратными звонками” (вы были на сайте 10 секунд – определились уже с покупкой?) – бесит всех, кроме создателей сервисов обратных звонков.
    Также обязательно наличие цен на ваши товары/услуги, хотя бы приблизительных. Если ваши конкуренты скрывают цены – сделайте это своим преимуществом.
  4. Техническое состояние сайта. Как быстро загружается ваш сайт? Все ли отображается корректно? Не весят ли картинки по 10 мегабайт? Как выглядит сайт на большом мониторе/планшете/телефоне? Тут скорее важна не всеобщая адаптивность сайта (ввиду растущих разрешений экранов), а просто возможность нормально найти информацию с помощью любого устройства.
  5. Ключевые слова (семантическое ядро). Если у вас коммерческий сайт – выносите основные продающие запросы поближе к главной странице, а из информационных можно сделать отличный мини-блог как у меня. Обязательно используйте продающие слова/фразы для привлечения целевого трафика.

На данный момент вроде как и все, пока писал аж сам все понял.